Hvad er dit omdømme og andre uhåndgribelige ting værd?

Hvis du har læst det første af mine to indlæg om de produkter, du som racerkører kan tilbyde en sponsor, har du forhåbentlig lagt mærke til, at jeg skrev, at de uhåndgribelige produkter kan have større værdi end de håndgribelige som fx logo på bilen.

Så hvad pokker er et uhåndgribeligt produkt, og hvorfor er det så værdifuldt? Et uhåndgribeligt produkt er alt det, der er svært at sætte tal på, og som først og fremmest handler om, hvordan noget får en til at føle. Det kan være loyalitet, integritet, omdømme, netværk og så videre. Det er også ofte meget forskelligt fra sponsor til sponsor, hvilke uhåndgribeligt produkt, der kan have værdi for dem, og hvad der ikke har.

Et eksempel. For virksomheder som hører naturligt hjemme i motorsport, fordi de sælger dæk, olie, reservedele eller andet, har det en meget større værdi, at du som kører klarer dig godt på racerbanen og kommer på podiet. For dine resultater siger noget om kvaliteten af deres produkter. Hvis sponsoren i stedet producer modetøj eller drikkevarer betyder det mindre. For deres produkter har intet med dine resultater at gøre. Dine præstationer på banen er et uhåndgribeligt produkt, som du kun skal tillægge en værdi, hvis din sponsor gør det. Det er præcis derfor, du aldrig skal indlede et sponsorforslag med en lang beskrivelse af alle de sejre, du har haft. For de fleste virksomheder er det nemlig komplet ligegyldigt.

Prissætning af uhåndgribelige produkter

I modsætning til de håndgribelige produkter, hvor du fx kan prissætte ud fra en CPM på 50 (læs den forrige artikel, hvis du trækker blank på dét udtryk), er der ingen fast tommelfingerregel for den pris, du kan tage for dine uhåndgribelige produkter. Den afhænger nemlig helt og aldeles af relevansen og værdien for den enkelte sponsor.

Men selvfølgelig har jeg nogle gode råd, jeg gerne vil dele. Så her er min gennemgang af typiske uhåndgribelige produkter, og hvad du skal overveje, når du prissætter dem.

Dit omdømme

Som kører er dit image og dit omdømme dit vigtigste uhåndgribelige produkt, for som talsperson eller ambassadør kan du så at sige overføre dit image til din sponsor. Er du ung og vild, kan du hjælpe en virksomhed med at få et image med kant. Er du glad og åben, kan du give en sponsor et optimistisk og inkluderende image osv.

Dermed også være sagt, at der ligger en åbenlys fare for en sponsor. Som sportsudøver skal du nemlig ikke træde særlig meget ved siden af, før du bliver til en risiko. Et enkelt fejltrin fra din side af kan være nok til at du går fra hero til zero og bliver smidt på porten af en skuffet sponsor. Se på Lance Armstrong, der mistede sponsorkontrakter for 150 millioner dollars på få dage.

Dit omdømme har kun en værdi for en sponsor, hvis det matcher det image, som sponsoren gerne vil have. Gør det ikke det, er det 0 kroner værd. Du skal også overveje, hvad det gør ved dit eget image og dine andre sponsorer, hvis du får en sponsor ombord, som har et omdømme, der ikke passer til dit. Det kan godt være, at du får lidt sponsorkroner ud af det, men du risikerer også at forringe dit eget image og dermed værdien for dine andre sponsorer.

Det siger sig selv, at værdien af dit omdømme – og hvad du dermed kan tage for dit sponsorat – er helt afhængig af, hvem du er som person. Vil du have lidt uforpligtende sparring om værdien, er du velkommen til at kontakte mig.

Din relevans

Manglen på relevans er den måske største årsag til, at du ikke får svar på dine mails eller dine opkald til nye sponsorer. Mange skyder med spredehagl i sponsorjagten og sender massevis af forslag ud til virksomheder, for hvem motorsport er irrelevant, eller hvor køreren ikke har vist, hvordan sporten kan blive relevant og salgsskabende.

Et eksempel: Hvis du og dit team hører hjemme i København, er det sjældent relevant for lokale virksomheder at blive sponsorer. Bortset fra Copenhagen Historic Grand Prix er der nemlig aldrig løb i nærheden, hvor sponsoren kan blive synlig over for et lokalt publikum. Vil du have lokale sponsorer, er du nødt til at finde værdien andre steder, for relevansen er ingenting værd.

Værdien af et sponsorat kan hurtigt blive 10-20 % højere, hvis du har fat i en sponsor, for hvem motorsport er relevant. Tilsvarende kan du være nødt til at forringe værdien eller – helst – erstatte den med noget andet, hvis relevansen ikke er der.

Dine fans

Amerikanske studier viser, at motorsportsfans går mere op i deres sport og er mere loyale overfor teams og kørere end i mange andre sportsgrene. Loyaliteten går så langt, så racefans også er mere tilbøjelige til at gå i teamtøj med sponsorlogoer og købe sponsorens produkter end andre typer fans. Derfor er der også en stor værdi for virksomhederne her.

Igen kan du her forhøje værdien af sponsoratet med op til 20 %, hvis du har en stor skare af fans.

Din løbsserie

”Le Mans” og ”Formel 1” er genkendelige ord selv for folk, der aldrig kunne drømme om at se et løb. Men de ved stadigvæk, at det er toppen af motorsport. Det ved sponsorer også, at de ved. Derfor har det en større værdi for dem at være del af en kendt og populær løbsserie end af en ukendt.

Værdien ligger altså ikke kun i presseomtalen og antal publikummer, men også i om det overhovedet er en løbsserie, som sponsorens kunder kender til og forbinder med noget som helst.

En sponsor løber også en mindre risiko ved at sponsere en kører, der deltager i en kendt løbsserie. For så er sandsynligheden for, at serien også eksisterer næste år og næste år igen højere, og sponsoren risikerer ikke at tabe en del af det omdømme, som virksomheden har bygget op i serien gennem deres sponsorat, blot fordi serien bliver erstattet af en anden.

Er du i en løbsserie med masser af presseomtale og højt kendskab, kan værdien af dit sponsorat hurtigt blive meget højere. Men den falder drastisk, efterhånden som du bevæger dig ned i rækkerne, og selv for de største danske nationale serier, kan du nok ikke forhøje den med meget mere end 25 % – dertil kan du lægge måske 10 %, hvis det er en serie, der har eksisteret længe.

Dit netværk

For mange sponsorer er netværksmulighederne en meget vigtig grund til overhovedet at blive sponsor. De vil være en del af noget, hvor de kan dele gode oplevelser med kunder og samarbejdspartnere og skabe ny forretning. Værdien af det kan være enorm.

Jo bedre netværksmuligheder, du kan tilbyde dine sponsorer, desto højere er værdien. Det handler altså ikke nødvendigvis om at lave så mange netværksarrangementer som muligt, men at sørge for, at de er af en høj kvalitet, så dine sponsorer får det, de er kommet for: Nemlig en mulighed for at styrke relationer og lave ny forretning.

Prissætningen her er helt individuel. Kontakt mig, hvis du vil have lidt sparring.

Dine sponsorer

For en sponsor har dine andre sponsorer også en potentielt stor uhåndgribelig værdi. Er de fx de eneste sponsorer fra deres branche, så deres logo på din bil ikke står ved siden af konkurrentens? Antallet af sponsorer betyder også noget. Har du mange små sponsorer – og derfor logoer på din bil – risikerer deres logo at drukne i mængden, blive mindre synligt og derfor også mindre værdifuldt.

Tænk også på netværksmulighederne. Værdien af dem er meget større, hvis der er forretningsmuligheder mellem dine sponsorer end, hvis der ikke er. For den strategisk tænkende racerkører, der har tid og vilje til at forfølge en langsigtet plan, er det værd kun at gå efter sponsorer, der supplerer hinanden. Det vil lægge fundamentet til årelange sponsorater af meget stor værdi for både sponsorer og kører.

Også her er værdien en individuel vurdering. Jeg tager gerne en snak med dig om mulighederne.

Din passion

Alle atleter har et ønske om at vinde og en stærk vilje, der driver dem. Men racerkørere er noget helt særligt. For selv om resultaterne på banen bliver skabt af en indsats fra hele teamet, er det i sidste ende køreren, der sidder alene i bilen og får den over stregen med sit talent, sine evner og sin forberedelse.

Det er benhårdt at blive den bedste og kræver en enorm indsats både psykisk og fysisk. Derfor er det også en fantastisk historie at fortælle og en, som rigtig mange virksomheder gerne vil være en del af.

Så tænk på, hvad du skal overkomme af forhindringer for at nå dine mål, og hvad der kan ligge af historie her. Har du kæmpet dig op gennem rækkerne uden penge og med dårligt udstyr? Er du oppe klokken 5 hver morgen og løber dine 10 kilometer for at være i bedre form end konkurrenterne? Sidder du i simulatoren 6 timer hver dag hele vinteren? Tænk over, hvad du har af historie, og hvad den kan være værd for den rigtige virksomhed.

Værdien afhænger helt og aldeles af styrken af din fortælling. Den kan både være enormt høj for den rigtige virksomhed, der leder efter en god historie og stærkt indhold til fx sine sociale medier, og den kan være ikkeeksisterende, hvis du bare er som alle andre.

Er du til at få øje på?

Hvad vil en sponsor opleve, hvis du henvender dig til vedkommende og han eller hun bliver nysgerrig nok til at google dig og dit team? Er du overhovedet til at finde? Og hvis ja, virker du så som en professionel samarbejdspartner på dine sociale medier og på dit eget eller dit teams website?

Motorsport Marketing hjælper dig med at få en professionel tilstedeværelse på internettet. Det er første skridt på vejen mod bedre resultater gennem stærkere sponsorater.

Se mulighederne her.

Skriv et svar