Hemmeligheden der giver dig sponsorpenge til din motorsport

Det koster 150.000 dollar at tage en MBA på Harvard University og der lære den helt grundlæggende indsigt, som du nu kun bruger 5 minutter på at få. Så de følgende råd er enkle – meget enkle! Faktisk er de elementære, men netop derfor er de så vigtige. For det er allerede her, når grundlaget for ethvert godt sponsorsamarbejde bliver bygget, at langt de fleste fejler.

Hvor meget brænder du for det?

Penge skaber resultater på banen. Hvis to kørere er lige gode, vil det i længden altid være den mest flest penge, der vinder, fordi der er råd til bedre materiel og mere træning.

Så lige som den rigtige opsætning, det rette lufttryk og den perfekte strategi er vigtig for at få dig først over stregen er en evigt kommende pengestrøm det også. Så uanset om du er en højt betalt F1-racer eller en weekendkører, skal du interessere dig lige så meget for, hvor pengene kommer fra som for teknikken og kørslen. Ellers kommer du aldrig foran.

Vil du vinde, er det din pligt at være lige så seriøs med din sponsorsøgen som med dit race. Er du det, vil du komme til at bruge mere tid på at tiltrække sponsorer, investorer og partnere end på nogen anden enkelt aktivitet. Ja, du læste rigtigt. Mere end du bruger på køre- og fitnessaspekterne tilsammen.

For du skal ikke bare være en atlet. Du skal forvandle dig til et varemærke, der har en kommerciel værdi. Det er denne kommercielle værdi, der er din nøgle til at komme på sporet af og kommunikere med de erhvervsledere, som kan investere i det, du har at tilbyde.

På en løbsweekend kan du godt tillade dig kun at have én tanke i hovedet, nemlig hvordan du kommer først over stregen. Men i hverdagene skal du være optaget af noget helt andet: Hvad kan du gøre, i dag, for at stå foran nogen, der kan hjælpe dig med at komme videre? Hvis du har ledig tid i din kalender, svarer du ikke godt nok på det spørgsmål. Det er den slags dedikation, du har brug for, hvis du er seriøs med at få sponsorer til at hjælpe dig med at løfte dit race til et nyt niveau.

Ellers er du ude efter velgørenhed, du er ude efter, og så behøver du ikke at læse videre her. Det er et helt fair, men også et andet emne til en anden dag.

Jeg har begået alle fejl

Da jeg startede med at køre motorløb, var jeg ufattelig ringe til at få sponsorer. Ikke fordi jeg ikke prøvede. Tværtimod, jeg sad lange timer foran computeren og designede unikke sponsorforslag som viste, hvordan virksomhedens logo og farver ville se ud på min racerbil. Det var uhyre tidskrævende, og fordi jeg sendte ud til hundreder af virksomheder, lagde jeg ufatteligt mange timer i det.

Resultatet var tavshed. Mine sponsortilbud var så pivringe, så de fleste ikke engang gad at bruge tiden på at svare nej.

Derfor begyndte jeg også at elske de få “nej”-svar, jeg efterhånden fik. For hver gang jeg læst endnu en god grund til, hvorfor virksomheden ikke ville bruge penge på at støtte mit løb, hamrede det præcis den samme lektie frem. Virksomhederne sagde i virkeligheden ikke nej, de sagde: giv os noget af værdi.

Det var min fejl, at de ikke kunne få øje på den lillebitte værdi, som lå i mine tidlige forslag. For jeg talte ikke deres sprog og om deres mål. I stedet tænkte jeg rent egoistisk. Hvis jeg skærer ind til kernen af, jeg tilbød, var det ikke meget mere end et klistermærke på bilen og en håndfuld billetter til løb. Jeg ved ikke, hvad der fik mig til at tro, at nogen ville betale tusinder af kroner for det, men så naiv var jeg altså.
Det var først, da jeg skiftede til en ny bilserie og ved et tilfælde kom i kontakt med en sponsormanager, der hjalp mig, at jeg begyndte at forstå, hvordan man får sponsorater og opbakning fra virksomheder.

I dag kæmper jeg stadig hver eneste dag for at samle penge ind til mit eget lille raceteam, der kører i en amatørserie, som selv med bedste vilje ikke giver sponsoren nogen eksponering, der har kommerciel værdi. Det er læringen herfra, jeg gerne vil give videre. Både til weeekendracere som mig selv og til professionelle teams, for hemmeligheden bag succesfulde sponsorater er altid den samme: Bliv synlig for dine sponsorer og giv dem noget af værdi.

Fundamentet

Virksomheder er som vampyrer. For at trives og overleve, har de brug for at suge så meget til sig som muligt. Det er den søgen og den trang, de primært er drevet af. Heldigvis har de så fundet en anden vej end Dracula. I stedet for blot at bide til og tage selv, giver de forbrugerne en værdifuld service eller et værdifuldt produkt, og får til gengæld penge, som de kan bruge til at opfylde deres egne drømme, der som oftest handler om at tjene endnu flere penge.

Tag ikke fejl, mange virksomheder giver heldigvis også tilbage til samfundet eller har andre gode mål. Men fundamentalt er det sådan, at virksomheder kun eksisterer af én eneste årsag: At tjene penge. Derfor er de også altid på desperat jagt efter noget, der kan hjælpe dem med at nå det mål, og det er her, du kommer ind.

Sådan fungerer sponsorater

Som racerkører har du en simpel opgave,der består af:

  1. Vælg en håndfuld virksomheder
  2. Find ud af, hvad de ønsker. Hvad er deres mål og behov?
  3. Design et produkt baseret på motorsport, som hjælper dem med at nå deres mål.
  4. Fortæl virksomhederne, hvad du kan udrette for dem.

Grundlæggende skal du altså forstå, hvad en virksomhed vil og have et tilbud, der reelt kan hjælpe dem med at nå deres mål. Kan du det, har du en idé, som du også kan sælge.

For din forretning består ikke i at sælge sponsorater, men i at hjælpe virksomheder med at vokse gennem motorsport. Til gengæld får du så en betaling, som du kan bruge til at køre racerløb. Længere er den ikke. Du kan ikke længere bare sætte et sponsorlogo på din bil og så forvente, at det vil dække dit racingbudget. I stedet skal du være vækstkonsulent for dine sponsorer.

For at erhvervsledere skal betale dig en betragtelig sum af deres hårdt tjente penge, skal du tilbyde noget, som de ønsker desperat, og du skal overbevise dem om, at de gennem dig får den bedste mulighed for at få deres ønske opfyldt.

Hvad kan det “noget” så være? Jamen, det er ikke hjernekirurgi, og du har allerede fået svaret. For hvad er det nu, der driver enhver virksomhed?

Penge.

Alle virksomheder har brug for flere indtægter og højere overskud. Selv i opgangstider, som vi har lige nu, er det ustabilt og konkurrencepræget at være virksomhed. Der er altid konkurrenter lige i hælene på dig, som vil æde af dine markedsandele og din forretning. Hvis du ikke hele tiden gør tingene bedre og udvikler og søger nye veje til flere penge, taber du kampen og ender med at ligge død i arenaen.

De tider er forbi, hvor man som virksomhed bare kan opfinde et populært produkt og derefter læne sig tilbage og leve af succesen i årevis. Alle er nødt til konstant at udvikle og genopfinde deres forretning for at sikre deres egen overlevelse.
Så for at du kan få sponsorat, skal du bevise over for en virksomhed, at de vil få stor gavn af at investere i det, du tilbyder dem, og den gavn skal være i form af et hurtigt afkast.

Du skal kunne give din sponsor det følgende:

  • Flere penge
  • Flere kunder

Det er faktisk det hele. Du skal præsentere dem for en stærk forretnngsplan, som bruger motorsport til at give dem flere penge og/eller flere kunder.
Tænker du, at det er selvindlysende? Så svar mig på det her: Hvorfor er der så ikke flere, der gør det?

Langt de fleste racerkørere på sponsorjagt begår samme fejl, som jeg begik for mange år siden, da jeg startede. Jeg så kun tingene fra mit eget perspektiv, når jeg burde have set dem fra virksomhedernes. Derfor troede at, at det at tilbyde dem en racerbil pakket ind i deres farver og logo samt en håndfuld billetter på en eller anden magisk måde ville passe med deres markedsføringsbehov og være en formue værd for dem. Hvor dum kan man være?

Du skal ændre måden, du tænker på

Du må aldrig glemme de to hovedmål for en virksomhed: flere penge, flere kunder. Selv hvis du bare er en amatørracer som mig, skal du stadig kunne give din sponsor flere kunder og dermed flere penge. Det er det, du sælger – ikke logoer på din bil.

Grunden til, at markedsføring i form af et sponsorlogo på racerbilen ikke er et stærkt salgsargument er, at markedsføring i dag er digital. En virksomhed vil meget hellere bruge 100.000 kr. på søgemaskineoptimering end på et klistermærke, for resultatet kan måles fra dag et, mens det er de færreste tilskuere eller andre, der husker hvad der er af logoer på de racerbiler, der kører forbi. Reklame på en racerbil har ikke særlig høj værdi i erhvervslivet i dag. Med de mange nye digitale muligheder, er der nemlig meget bedre alternativer.

Selv hos de virksomheder, som allerede i dag sponsorer forskellige sportsgrene, vil du stå dårligt som racerkører. For sandsynligheden for, at en sponsor interesserer sig lige netop for motorløb, er ikke stor, og så kan vi ikke løbe fra, at racerløb kolliderer med den grønne udvikling og bæredygtigheden, som mange virksomheder gerne vil være en del af.

Kort sagt

Det er ikke kompliceret at tiltrække sponsorer. Men det kan være svært, hvis du ikke forstår erhvervslivet. Grundlæggende skal du opfylde andres behov for at få opfyldt dine egne.

Find ud af, hvad der er vigtigst for din potentielle sponsor og brainstorm over, hvordan dit motorløb kan hjælpe dem med at nå deres mål. Først derefter kan du aftale et møde og undersøge, om dine tanker passer med deres mål.

Måske skal du også tænke ud af boksen. Hvis det ikke er gennem racing, du kan hjælpe din potentielle sponsor, hvordan kan du ellers gøre det eller måske nogen, du kender, gøre det? Tænk alle muligheder igennem og husk at alle skal vinde gennem et sponsorat, hvis det skal blive fornyet igen og igen.

Det vigtigste, du kan gøre, er derfor at bruge tid på at sætte dig ind i, hvordan virksomheder tænker. Lige som på racerbanen, er det forberedelsen, der baner vejen for sejren.

Det er ikke nemt. Men alle kan gøre det. Jeg har fået sponsorer til mit lille, ukendte racingteam, der kører i en amatørserie, som næsten aldrig får tv-dækning. Når det er lykkedes for mig, kan det også lykkedes for dig.

Til den seriøse kører

Hvis du og dit team ikke er til at få øje på for an sponsor, hvorfor skulle en virksomhed så tro på, at du kan hjælpe dem med at blive mere synlig over for nye kunder og tjene flere penge den vej?

Har dit racingteam ikke allerede i dag et stærkt visitkort på internettet, så skynd dig at få det. I sin simpleste form kan det bare være en Facebook-side, men du har bedre chancer med dit eget website, hvor sponsoren kan læse mere om dit team og også selv blive vist frem for dine fans.

Det hjælper Motorsport Marketing med.

Skriv et svar