Har du tænkt over, hvad din sponsor skal have ud af sin investering?

Næsten alle, der dyrker motorsport, søger sponsorater på præcis samme måde. De sender en præsentation med masser af gode fotografier, information om løbsserien og egne resultater og til sidst en oversigt over, hvor mange og hvor store logoer sponsoren kan få på bilen, og hvad det koster. Det bliver så sendt ud til 10, 100 eller 1000 virksomheder, og så sætter man sig ned og venter på et svar, der aldrig kommer.

Det grundlæggende problem hermed er selvfølgelig, at den marketingansvarlige, der afgør om pengene skal bruges på et risikofyldt sponsorat eller på risikofrie Google søgeord og annoncer på Facebook, får noget materiale, der siger ”her er, hvad jeg vil have fra jer”, i stedet for at spørge, ”hvad kan jeg gøre for jer?”, som det burde.

Man kan ikke sælge folk noget, de ikke vil have. Derfor er det så afgørende vigtigt først at finde ud af, hvad en virksomhed overhovedet vil have ud af et sponsorat, inden man forsøger at sælge dem noget. Og der er ingen grund til at gøre det gætværk: Spørg dog i stedet. Det skaber en anledning til den første kontakt og viser, at man er interesseret i at løse sponsorens problemer i stedet for omvendt. Derefter kan man så skræddersy et sponsortilbud, som nærmest bør kunne sælge sig selv.

Lokale versus landsdækkende virksomheder

Når vi indledningsvist tænker på sponsorater, vil langt de fleste af os i første omgang drømme om at få de store virksomheder på krogen; Carlsberg, Arla, Jack & Jones. Glem det. Medmindre du kører i en stor landsdækkende racerserie og er godt på vej mod toppen nationalt eller internationalt, har du intet at tilbyde de virksomheder, som de har brug for.

Tænk i stedet lokalt. Det er ofte nemmere at komme i kontakt med ejerne af mindre virksomheder, og her har du faktisk et produkt, som kan hjælpe dem. Samtidigt er der meget mindre opmærksomhed om de små virksomheder og derfor også mindre konkurrence. Gå fx efter:

  • Restauranter
  • Hoteller
  • Værksteder
  • Butikker
  • Trykkerier
  • Lokale bryggerier og barer
  • Håndværkere

Tænk over, hvad der betyder noget i hver enkelt brancher:

Butikker og restauranter

Her er det trafikken gennem døren, der tæller, og intet andet. De har ikke brug for at få vist deres logo frem, de har brug for kunder. Så de skal kunne bruge et sponsorat til at skabe promovering af tilbud, der kan få folk til at stimle sammen i butikken. Hvordan kan du gøre det for dem?

Fødevare- og drikkevareproducenter

I den her branche er udfordringen en anden. Her handler det ofte om at få nye kunder til at prøve deres produkt for første gang, så de forhåbentlig køber det igen og igen. Igen er logoet på racerbilen af mindre betydning, men måske kan du hjælpe med at give fx en energidrink det rigtige image af fart og styrke, eller du kan skabe en mulighed for, at løbstilskuerne kan prøve produkterne? Det vil have værdi for virksomheden.

Værktøjsfabrikanter og -forhandlere

Her får virksomhederne lidt mere udbytte af et logo på din bil eller motorcykel. For dem gælder det nemlig om at vise, at professionelle vindere bruger deres produkter – og at det selvfølgelig er derfor, de kommer først over stregen. Det er også her hospitality for alvor kan blive vigtigt. For de her virksomheders kunder er ofte både deltagere og tilskuere i løbet af en løbsweekend, så kan du skabe netværksmuligheder og derfor også give din sponsor en chance for at indgå nye forretningsaftaler, har du for alvor fat i det rigtige.

Serviceudbydere

Det kan være banker, energiselskaber, forsikringsselskaber og andet. Den her type virksomheder er dem, der får mest ud af logoeksponeringen. For deres produkter er ofte meget ens. Derfor er det så meget vigtige for dem, at potentielle kunder altid har deres navn på top-3 virksomheder i branchen, man hurtigt kan komme i tanke om. Top-of-mind, hedder det i fagsprog. Så kan du sælge eksponering – fordi din løbsserie eksempelvis bliver vist på tv – kan det være en god idé at forsøge at indgå sponsoraftaler med den type virksomheder.

Teknologivirksomheder

Langt de fleste teknologivirksomheder er på BTB-markedet – business to business, hvor forretninger sælger til forretninger. Det tager ofte rigtig lang tid at lukke et salg, og gode kontakter og netværk er alfa og omega. Kan du og dit team hjælpe med det? Måske ved simpelthen at lave egne netværk eller ved at sørge for rigtig gode VIP-hospitality og netværksmuligheder i løbet af sæsonen? Så er det den rigtige vej.

Sådan kan man blive ved branche for branche og derefter gå endnu mere i dybden med de enkelte virksomheder i hver branche og spørge sig selv: Hvad har de brug for? Og hvordan kan jeg give dem det gennem motorsport?

Har du det, der skal til?

Lyder det svært, tidskrævende og omfattende? Godt, for det er det også. Sponsorater er ikke en nem omvej til at få penge, så man kan dyrke sin motorsportspassion på andres bekostning. Sponsorater er for os, der ikke er født med en sølvske i munden og en guldbarre i røven, en hård, men farbar vej til at komme så langt som talentet rækker uden, at pengene stopper os.

Hvis du vil være seriøs med dit race, er du også nødt til at være seriøs med din sponsorsøgning. Ellers drømmer du bare. Det er der intet i vejen med, du skal bare ikke regne med, at drømmene går i opfyldelse uden, at du lægger hårdt arbejde i dem.

Første skridt i sponsorsøgningen bør altid være at se på dig selv, dit team og jeres onlinetilstedeværelse. For enhver sponsor du kontakter, vil Google jer. Viser du et professionelt image frem online? Hvis du ikke gør, så få din egen butik i orden, inden du begynder at spørge om penge fra andres. Det hjælper Motorsport Marketing gerne med.

 

 

Skriv et svar